Тренер по продажам — как распознать шарлатана

В последние лет пять на просторах нашей родины во всей красе расцвел инфобизнес. Эта по сути прекрасная волна породила кучу всякой пены — мошенников всех возможных сортов. А с учетом того, что и в прошлом веке, найти толкового тренера по коммерческим вопросам было не просто, проблема шарлатанов стала совсем острой. За 15 лет прямой работы в продажах я лично отсмотрел  более чем полсотни тренеров, за последние 5 лет бизнес-инженерства еще примерно столько же. Выводы не утешительные — 80% шарлатаны, 15% теоретики, начитавшиеся западных книжек, 4% на что-то годны, 1% могут реально принести пользу бизнесу. Не вдаваясь особо в подробности, почему так сложилось, попробо-ую рассказать вам, как типичный коммерческий директор/начальник отдела продаж, может быстро квалифицировать предлагаемого ему тренера.

 

Итак, для начала несколько истин, которые мне кажутся бесспорными, но о которых многие часто забывают:

 

  • Тренер по продажам должен сам уметь продавать. Если быть точнее продажи должны быть его ключевой компетенцией. Не знанием, не навыком, а именно компетенцией. Напомню: знание — имею теоретическое представление и наблюдал как делают другие; навык — имею теоретическое представление и имею собственный опыт применения в реальной жизни; компетенция — имею широчайший опыт применения, понимаю когда применять, а когда нет, могу анализировать эффективность применения в каждом конкретном случае.
  • Не существуют эффективных универсальных треннингов по продажам. Каждый отдел продаж уникален. Личностные особенности продавцов, портрет целевого заказчика, тип сделки итд итп. В каждом сбытовом подразделении свой микс из проблем, которые надо решать по мере их критичности для сбыта. Руководителю отдела продаж важно с самого начала решить, кто будет искать конкретные слабые стороны, которые должно устранить обучение — он сам или тренер.

 

Как любят говорить продавцы, нету четких критериев, по которым можно сказать, что сделка будет успешной, но точно есть критерии, по которым можно сказать, что она успешной не будет. Также примерно обстоят дела с вашими будущим обучением продавцов. Итак, чек лист при выборе тренера — по каким признакам быстро определить, что вас пытаются обмануть?

 

  1. Цена вопроса. Кажется вроде тут открытый рынок, тренеров много, цена должна падать. Это все хорошо подходит для тренеров по музыке или иностранному языку, но совершенно не работает с продажами. В любом регионе есть примерный уровень цен, ниже которого тренеру работать не выгодно — ему проще пойти работать директором по продажам. Как примерно прикинуть порог, ниже которого работают шарлатаны? Берем отчет об уровне заработных плат на коммерческих позициях — например зарплатомер от superjob. Смотрим верх по доходу Директор по продажам и Руководитель отдела продаж. Москва ДП высокой квалификации — 400, Питер 370. РП соответственно 250, 220. Так же необходимо учитывать, что тренер продает свои услуги сам, а также несет расходы и тратит время на рекламу продвижение итд. Для продажи классического однодневного мероприятия (полный день занятости, 8 часов) требуется как минимум 15 часов времени. Это при условии, что конверсия будет порядка 30% — то есть тренер реальный волшебник и закрывает победой каждое третье обращение. Это означает, что тренер может в месяц успевать закрывать около 6ти таких мероприятий. Для простоты накинем минимальны 10% накладных на рекламу, IT, бухгалтерию итд. Соответственно для Москвы, тренинговый день у нормального специалиста, прокачивающего уже что-то умеющих продавцов, не может стоить менее 75 тысяч, для Питера примерно 65. Если мы ориентируемся на уровень тренера РОПа, который подходит только для работы с абсолютной зеленью, то выйдет 45 и 40. Это цифры на май 2018 года. Причем это только работа тренера, без учета аренды помещения, цены раздатки и так далее. Если вам предлагают цены ниже этих, задумайтесь, почему этот тренер не идет работать наемным коммерсантом? Может потому, что ничего не умеет на самом деле и никому не нужен? Если кроме тренинга надо делать аудит или исследование, можно смело отталкиваться от этой же стоимости часа. 


  2. Педагогическое или психологическое образование. В 99% гнать в шею сразу — диванные теоретики. Если уж очень понравился, проверить наличие в прошлом трудоустройства на реальных коммерческих позициях — от полевых до управляющий. Не поленится прозвонить предыдущие места работы. 


  3. Сертификаты от малоизвестных образовательных учреждений (сертификаты бизнес тренеров, коучей итд итп). Желание дополнительного образования дело хорошее, но без практического опыта опять никуда. Одно дело, когда человек 10 лет отработал коммерсантом в полях, а потом пошел и отучился на тренера. Если же вы видите кучу сертификатов и дипломов без реального опыта работы в продажах, то скорее всего перед вами типичный мошенник, который решил с утра в позапрошлую среду стать бизнес тренером, и прикинул, что ему для этого нужны какие-то корочки.

    Я положительно отношусь к бумагами следующих типов:

    а) Дипломы о повышении квалификации государственного образца от крупных российских вузов занимающихся дневным очным высшим образованием
    б) Сертификаты от крупных западных компаний, для получения которых необходимо лично сдать экзамен в авторизованном центре ( VUE/Prometric итд);
    в) Редкие на наших просторах дипломы от зарубежных вузов, входящих в ежегодный рейтинг лучших учебных заведений от salesfoundation.org
     


  4. Молодой возраст тренера. Тут тоже все просто. Хорошему коммерсанту для приобретения реальной экспертизы обычно нужно года три поработать обычным продавцом, потом еще пару лет менеджером по ключевым клиентам и годика три руководителем отдела продаж. После этого он будет на уровне, достаточным, чтоб работать тренером с обычными линейным продавцами. Это примерно восемь лет с начала карьеры. Так что если тренеру меньше 30 лет — 90% вероятности, что шарлатан. На вилку 30-35 надо смотреть внимательно, свыше 35 уже в принципе нормально. 


  5. Ошибки в базе. Бесполезно работать с фитнес тренером, если он не может показать, как делать присед и становую тягу. В продажах то же есть базовые вещи, без которых никуда. Они неизменны для разных идеологий и подходов к сбыту. Если тренер сам не может правильно делать базовые вещи, он скорее всего мошенник. А делать их ему придется при общении с вами — он же должен продать свой тренинг. К базе в продажам можно отнести очень многое, я попробую перечислить вещи, которые легко увидеть даже не очень искушенному человеку.

    а) Продавай себя, потом компанию (брэнд), потом продукт. Классические нарушения — дешевый, неряшливый вид (Вспомните, перед вами человек с доходом 750+k RUR в квартал). Покупать хорошие ботинки и часы мошенники уже научились, но есть менее очевидные вещи — отличный пример дешевые сорочки с мнущимися бесформенными воротниками и носки по двадцать рублей за пару.

    б) Умение слушать. Самый страшный грех продавца — перебивать контрагента. Желание много говорить и мало слушать типичный признак “артиста”, а не коммерсанта.

    в) Кросс-продажи, допродажи и продажи опций. Тоже отче наш. Если в процессе общения, вам не пытаются допродать к тренингу какие-то полезные опции (аудит персонала, прослушивание звонков, работу тайных покупателей, последующий контроль усвоения знаний итд), то скорее всего перед вами либо человек низкой квалификации, либо мошенник. 


  6. Ворованные или SEO ориентированные публикации на сайте тренера/компании. Публикации важная часть работы тренера, это все понимают. Таком образом он может продемонстрировать свою экспертизу в вопросе. Так-же это понимают и прохиндеи. Написать они сами ничего не могут, остается воровать. В сети много сервисов, которые могут помочь проверить оригинальность статей — например Advego Plugiatus.

 

Надеюсь эта статья поможет вам не спустить даром ваши время и средства и выбрать достойного наставника для вашего отдела продаж. Ну а если сомнения остались, всегда готов вам помочь и провести оценку рассматриваемых вами кандидатур.

 

In deal we trust!

Вам также может понравится

Оставить комментарий