Можно ли самостоятельно разработать хорошую систему стимулирования продавцов

Теоретически да, но это требует, чтоб у вас был в штате специалист, обладающий навыками как минимум в двух первых из четырех областей знаний: 

  • Стратегическое управление системой стимулирования
  • Дизайн планов компенсаций
  • Администрирование системы стимулирования
  • Оценка эффективности и адаптация компенсационных планов

В качестве примера приведу список необходимых компетенций по двум первым областям 

Стратегическое управление системой стимулирования:

  • Демонстрировать практический опыт в области стратегического планирования стимулирования продаж.
  • Определять готовность организации к внедрению системы стимулирования определенного уровня. Определять соответствие текущего развития культуры сбыта и культуры менеджмента в целом определенным инструментам стимулирования продавцов.
  • Понимать цели системы стимулирования и важность ее для организации сбыта продуктов и услуг компании.
  • Быстро определять соответствует или нет текущая система стимулирования бизнес целям компании.
  • Иметь представление об основах стратегического управления человеческими ресурсами
  • Удостоверять соответствие конкретных компенсационных планов общей организационной стратегии и стратегии компенсации труда.
  • Понимать соответствие общекоммерческой и партнерской стратегий продаж
  • Понимать общепринятые финансовые метрики, которые в целом определяют деловой успех компании и влияние на них опережающих показателей сбыта
  • Знать общие канонические принципы, практические способы использования всех форм вариативной оплаты труда, в том числе и за пределами коммерческих специальностей.
  • Определять необходимые изменения в стимулировании продаж на основе изменения бизнес окружения организации
  • Уметь управлять процессом принятие решений в окружении высшего менеджмента любой организации
  • Демонстрировать эффективные навыки влияния в процессе взаимодействия с высшим менеджментом

Дизайн планов компенсаций

  • Определять требуемое конкурентное положение на рынке труда коммерческих трудовых позиций организации. Уметь численно замерять и оценивать это положение в указанный момент времени.
  • Понимать ключевые элементы процесса продаж
  • Знать общую терминологию систем стимулирования и применимость терминов.
  • Различать типы компенсационных планов и выплатных механик
  • Определять кто из сотрудников конкретной организации должен войти в группу разработки системы стимулирования
  • Точно определять основные коммерческие положения для целеполагания
  • Определять соответствие должностных обязанностей на конкретной коммерческой позиции набору элементов системы стимулирования
  • Определять допустимость использования системы стимулирования торгующего персонала  для конкретной позиции в организации
  • Определять модели и практики непосредственно влияющие на продуктивность продаж
  • Определять адекватные метрики коммерческой производительности и их веса
  • Понимать общие типы формул для компенсационных планов
  • Определять формулы для коммисиионных планов
  • Определять адекватные квоты для комиссионных планов
  • Определять формулы для бонусных планов
  • Определять адекватные квоты для бонусных планов
  • Успешно взаимодействовать с финансовыми службами, совместно с ними моделировать влияние различных вариантов стимулирования на совокупные выплаты. Моделировать влияние совокупных выплат на общую рентабельность
  • Уметь использовать узкоспецифичные виды компенсационных планов для нестандартных типов сделок и организации продаж
  • Определять адекватные отчетные периоды и соответствующие им циклы выплат на основе типов сделок в процессе продаж, продуктовых особенностей, кредитной политики организации
  • Определять адекватное соотношение фиксированной и переменной оплаты труда для конкретных позиций в организации
  • Определять адекватный выплатной рычаг 
  • Понимать процесс разработки территориальных планов, структуры аккаунтов и прочие механизмы сегментации заказчиков и распределения их между торговыми представителями
  • Уметь разрабатывать программы краткосрочных точечных бонусов
  • Удостоверяться, что система стимулирования соответствует применимым законодательным актам и практикам
  • Модифицировать дизайн компенсационных планов при необходимости выхода на зарубежные рынки
  • Понимать влияние культурных различий на коммерческую и партнерскую стратегию организации

Оглянитесь вокруг — есть ли в вашей организации такой человек? Если есть, то вперед, если нет, то успеха вам достигнуть будет скорее всего не просто. Подготовка специалиста обычно занимает примерно два месяца с полным отрывом от работы, при этом человек должен иметь опыт работы коммерческим директором/директором по продажам от 5ти лет в трех организациях.

You may also like

Leave a comment