Отличие мотивации от стимулирования

Очень надоели безграмотные авторы, рассуждающие о «системе мотивации». Еще и пытающиеся учить кого-то. Что-бы всем стало яснее, разберем отличие в пяти измерениях: Направленность, Содержание, Существование, Цель, Принадлежность. Направленность. Мотивация – это внутренняя заинтересованность, свойственная конкретному человеку, стимулирование – внешнее воздействие, направленное на круг субъектов. Содержание. Стимулирование является позитивным или негативным толчком к действию (пряник или […]

Читать далее

Что почитать о продажах

Сегодняшняя статья открывает серию обзоров литературы по продажам. Тема востребованная, книг по продажам море, но толковых среди них единицы. В обзор будут включены только книги по продажам, доступные удобным образом в электронном виде – itunes и приложения книжных издательств. Несмотря на мою личную любовь к бумажной литературе, я отчетливо понимаю, что заказы бумажных книжек для себя и […]

Читать далее

Азы оптимизации затрат времени на продажи или повышаем sales capacity

Каждый менеджер по продажам хочет знать, как повысить эффективность своей команды. Это всегда имеет смысл. Так с чего же начать? Есть общие грешки, которые можно найти почти в любом отделе продаж. В среднем, торговые представители только тратят около 22 процентов своего времени непосредственно на продажи, и не менее 33 процентов от их времени уходит на […]

Читать далее

Вымрут ли b2b продавцы?

Согласно недавнему исследованию Forrester Research, B2B-продавцы будут постепенно терять свою работу. В докладе, выпущенном в апреле, предсказано, что из примерно 4,5 млн B2B продавцов в США, 1 миллион (или 22 процента) потеряют свои рабочие места, уступив свою роль электронным системам самообслуживания продаж в 2020 году.»Привычки закупщиков драматически изменились» говорит Энди Хоар, главный аналитик Forrester Research и […]

Читать далее

Привратники, читатели почты и вечно занятые

Снимающий трубку секретарь, ответственный менеджер с первого слова требующий прислать формальное коммерческое предложение по почте, потенциальные покупатели которые отвечают, что они очень заняты, даже когда играют на рабочем месте — все эти персонажи отлично знакомы каждому продавцу. Тематика эта разжевана в сотнях книжек о продажах, но не смотря на это продавцы постоянно задают вопросы на […]

Читать далее

Отчетность в продажах

Очень больная тема. Большинство торгового персонала отчетность ненавидит люто. При этом 95% отчетности о ходе продаж отправляется прямо в помойку, и никто ее никогда не читает. Почти в каждой книге по продажам вы найдете массу примеров волшебных наукообразных бланков отчетности, заполнение которых, по мнению авторов,  прямым образом способствуют росту продаж. Многие наверное ожидают, что далее […]

Читать далее