Подготовка коммерческих руководителей

Компетенции управления продажами за четыре недели

Фактическое отсутствие профильного образования основная причина отсутствия на рынке грамотных руководителей отделов продаж и коммерческих директоров. Необходимые навыки могут быть получены только путем получения специального образования параллельно практической работе в продажах. В Российских реалия большинство РОП и КД выходцы из продавцов. Обладая хорошими навыками в линейной работе с клиентом они редко становятся хорошими руководителями. Их знания не систематизированы, навыки могут основываться на порочных практиках. На рынке присутствует небольшое количество специалистов с западным профильным образованием — те кого родители отправили в американские и европейские учебные заведения. Их слабая сторона отсутствие практических навыков и отрыв от Российских бизнес реалий. К управлению продажами пригодны лишь коммерсанты, которые за свою карьеру поработали в крупных западных компаниях и самостоятельно занимались своим профессиональным саморазвитием. Но их реально единицы и малый и средний Российский бизнес не может позволить их себе содержать. Равно как и отправлять на длительное обучения своих руководителей. В малом бизнесе зачастую руководство сбытом лежит на плечах учредителей, которые тоже далеко не всегда обладают системными знаниями в продажах

  • Если вы собственник

    Зачем это вам?

    - Взять под контроль управление сбытом. А вслед за этим уменьшение неопределенности по поступлениями, оптимизация загрузки производственных мощностей, снижение расходов по кредитам, оптимизация ФОТ и затрат на продвижение
    - Оценить квалификацию ваших коммерческих руководителей
    - Выработать единую систему координат в части коммерции для всех компании
    - Быстро и дешево нанимать лучших продавцов
    - Построить максимально эффективный коммерческий отдел не более чем за один квартал
    - Подготовить фундамент для передачи управления сбытом наемному менеджеру и выбрать наиболее подходящего человека
    - Высвободить минимум 50% времени, которое уделяете оперативной работе с продажами

  • Если вы руководитель отдела продаж

    Зачем это вам?

    - Точно прогнозировать продажи
    - Нанимать успешных продавцов в обозримые сроки
    - Построить эффективную систему стимулирования нацеленную на выполнение финансовых целей компании, оптимизировать затраты на продажи в целом и ФОТ коммерческого отдела в частности
    - Систематизировать свои рабочие активности, убрать авралы и чрезвычайный менеджмент
    - Осознанно развивать свой персонал, наращивать человеческий капитал не становясь “кузницей кадров” для конкурентов

  • Без отрыва от работы на вашей территории

    Как мы это делаем?

    Полевая переподготовка проходит в формате рабочих сессий, где обсуждаются теоретические аспекты, а затем формируется план действий по внедрению соответствующих практик в текущий бизнеса заказчика. Перед началом серии сессий ДваСовета проводят предварительное исследование текущего состояния дел в бизнесе заказчика по предметной области. Это позволяет адаптировать теоретический материал к реалиями бизнеса и стоящими перед акционерами задачам. В дальнейшем мы наблюдаем за внедрением рекомендаций и поддерживаем заказчика в случае возникновения вопросов или проблем.

  • Особенности подхода Два Совета

    Ключевые преимущества

    - Работа на вашей территории без отрыва от операций.
    - Адаптация курса под вашу отраслевую и конкурентную специфику.
    - Бизнес инженеры практики, более 15ти лет в продажах на различных рынках.
    - Мы работаем только с инструментами, которые могут быть внедрены в отчетном временном периоде соответствующему поставленным задачам.

 

Основные разделы подготовки

 

Операционное управление продажами

Планирование, необходимые техники прогнозирования, работа с потенциалом бизнеса.

Найм коммерческого персонала.

Причины затруднений при найме продавцов и их устранение. Работающие практики найма коммерсантов.

Управление временем в сбыте

Время коммерческого директора и руководителя отдела продаж. Делегирование, эскалация, борьба с прерывистой деятельностью. Баланс между стратегическими и операционными задачами.

Метрики в продажах

Классы метрик и практики их использования.

Оценка и развитие коммерческого персонала

Ключевые практики для работы с человеческим капиталом в коммерческом отделе. Самые частые ошибки HR

Основы денежного стимулирования

Теория программ денежного стимулирования, классические ошибки, последовательность разработки и внедрения в операции

Материалы по теме

Метрики в продажах

Сегодня разговор пойдет о метриках в процессе продаж. Выручка, Доля рынка, Доля  в кошелке заказчика, Размер воронки продаж, Форма воронки […]

Читать далее

Почему вашему HR так тяжело нанимать продавцов

Многие руководители сталкиваются с ситуацией, когда служба персонала отлично справляется с подбором сотрудников на не коммерческие позиции в компании, но […]

Читать далее

Тренер по продажам - как распознать шарлатана

В последние лет пять на просторах нашей родины во всей красе расцвел инфобизнес. Эта по сути прекрасная волна породила кучу […]

Читать далее