Система стимулирования торгующего персонала (ССТП)

Разработка юридически значимого положения о денежном стимулировании коммерческих сотрудников компании и последующее внедрение его в операции. Классическая система денежного стимулирования (incentive programm, pay for perfomace system) состоит из центрального положения и поддерживающих инструментов. Центральное положение описывает базовые параметры стимулирования: применимость системы, используемые для оценки результатов метрики, классы коммерческих ролей, выплатные периоды и собственно алгоритмы расчетов. К поддерживающим инструментам относятся своды по управлению коммерческими территориями, торговыми квотами, политиками учета в квоту.

Зачем это вам?

  • Максимизировать отдачу от прямых затрат на продажи
  • Декомпозировать все финансовые и продуктовые цели компании до каждого торгующего сотрудника
  • Повысить привлекательность рабочих позиций компании на рынке труда
  • Уменьшить текучку торгующего персонала
  • Автоматизировать расчет премий и бонусов, создать систему предсказания выплат для сотрудников на основе текущего результата и прогноза продаж
  • Повысить общую мотивацию коллектива к работе

 

Как мы это делаем?

Основные этапы проекта

Аудит

Общий сбор информации о стимулировании в частности и продажах в общем
Интервью с топ менеджерами
Интервью с управленцами среднего звена
Выборочный опрос линейного персонала
Анализ внешней аналитики
Сбор истории продаж и выплат компенсаций
Фиксация текущих коммерческих целей

Оценка

Сравнение текущего уровня выплат с рынком
Проверка соответствия уровня выплат реальной результативности
Обзор системы квот
Анализ определяющих метрик, определения соответствия их стратегическим целям
Расчет ROI
Аудит поддерживающих программ

Выверка

Определение целей коммерческой службы в терминах целевых выручки, прибыли, продукта и клиентской стратегии
Определение базовых параметров стимулирования

Дизайн

Обзор имеющихся материалов
Разработка компенсационных планов
Разработка паспортов показателей (метрик)

Внедрение

Презентация персоналу
Настройка средств автоматизации
Утверждение плана актуализации

Статьи на тему

Метрики в продажах

Сегодня разговор пойдет о метриках в процессе продаж. Выручка, Доля рынка, Доля  в кошелке заказчика, Размер воронки продаж, Форма воронки […]

Читать далее

7 симптомов больной системы стимулирования продавцов.

Многим кажется, что если стимулирование продавцов устроено неверно, то это быстро станет очевидным для руководства. ПлАтите мало — начнут возмущаться и увольняться, плАтите […]

Читать далее

Шесть самых частых ошибок директоров по продажам в стимулировании торгующего персонала

В процессе создания системы стимулирования для наших заказчиков мы каждый раз проводим обязательный аудит существующих у них механизмов стимулирования. В данной […]

Читать далее