Система стимулирования торгующего персонала (ССТП)

Разработка юридически значимого положения о денежном стимулировании коммерческих сотрудников компании и последующее внедрение его в операции. Классическая система денежного стимулирования (incentive programm, pay for perfomace system) состоит из центрального положения и поддерживающих инструментов. Центральное положение описывает базовые параметры стимулирования: применимость системы, используемые для оценки результатов метрики, классы коммерческих ролей, выплатные периоды и собственно алгоритмы расчетов. К поддерживающим инструментам относятся своды по управлению коммерческими территориями, торговыми квотами, политиками учета в квоту.

Зачем это вам?

  • Максимизировать отдачу от прямых затрат на продажи
  • Декомпозировать все финансовые и продуктовые цели компании до каждого торгующего сотрудника
  • Повысить привлекательность рабочих позиций компании на рынке труда
  • Уменьшить текучку торгующего персонала
  • Автоматизировать расчет премий и бонусов, создать систему предсказания выплат для сотрудников на основе текущего результата и прогноза продаж
  • Повысить общую мотивацию коллектива к работе

Как мы это делаем?

Этапы проекта

Аудит

Общий сбор информации о стимулировании в частности и продажах в общем
Интервью с топ менеджерами
Интервью с управленцами среднего звена
Выборочный опрос линейного персонала
Анализ внешней аналитики
Сбор истории продаж и выплат компенсаций
Фиксация текущих коммерческих целей

Оценка

Сравнение текущего уровня выплат с рынком
Проверка соответствия уровня выплат реальной результативности
Обзор системы квот
Анализ определяющих метрик, определения соответствия их стратегическим целям
Расчет ROI
Аудит поддерживающих программ

Выверка

Определение целей коммерческой службы в терминах целевых выручки, прибыли, продукта и клиентской стратегии
Определение базовых параметров стимулирования

Дизайн

Обзор имеющихся материалов
Разработка компенсационных планов
Разработка паспортов показателей (метрик)

Внедрение

Презентация персоналу
Настройка средств автоматизации
Утверждение плана актуализации

Получить консультацию

Мы совершенно бесплатно проконсультируем вас по вопросам стимулирования коммерческого персонала

Получить телефонную консультацию

Статьи на тему

Метрики в продажах

Сегодня разговор пойдет о метриках в процессе продаж. Выручка, Доля рынка, Доля  в кошелке заказчика, Размер воронки продаж, Форма воронки […]

Read More

7 симптомов больной системы стимулирования продавцов.

Многим кажется, что если стимулирование продавцов устроено неверно, то это быстро станет очевидным для руководства. ПлАтите мало — начнут возмущаться и увольняться, плАтите […]

Read More

Шесть самых частых ошибок директоров по продажам в стимулировании торгующего персонала

В процессе создания системы стимулирования для наших заказчиков мы каждый раз проводим обязательный аудит существующих у них механизмов стимулирования. В данной […]

Read More