Аудит системы компенсаций

Комплексное исследование механизмов оплаты труда коммерческого персонала. Проверка соответствия принципов стимулирования целям и стратегии компании, оправданности выплат, соответствия оплаты труда рыночным реалиям. Выявление скрытых рисков, связанных с существующими механизмами стимулирования. Системы денежного стимулирования большой раздел коммерческой науки, но он мало известен на просторах нашей страны. Многие компании используют примитивные, а зачастую даже просто вредные механизмы оплаты труда продавцов. Достаточно сказать, что большинство торговых представителей в России до сих пор работают в рамках комиссионных сдельных схем, без бонусных составляющих, без привязки к командным результатам. Исключение составляют лишь представительства западных компаний и крупный бизнес с высокой культурой продаж. Однако даже у западников и монстров иногда скрываются серьезные ошибки в организации стимулирования.

Вам точно нужно проверять ваши принципы стимулирования, если вы наблюдаете хотя бы два из изложенных ниже явлений:

  • Систематическое невыполнение плана продаж
  • Низкое качество данных о клиентах в CRM
  • Большое количество фиктивных сделок в воронке продаж
  • Плохие личные отношения между продавцами
  • Невнимательное отношение продавцов к сложным клиентам
  • Трудности с наймом хороших продавцов
  • Лидеры продаж быстро покидают компанию

 

Этапы проведения аудита

Интервью с топами

Выяснение стратегических целей, уточнение понимания коммерческой стратегии компании. Результатом интервью является согласованный руководством бриф о целях аудита.

Интервью с управленцами среднего звена

Фиксируем текущие коммерческие цели. Выясняем отношение к существующим практикам стимулирования. Перспективы анализа: эффективность, простота в операциях, соответствие заявленным целям. Поиск прецедентов положительного и отрицательного характера.

Опрос линейного персонала

Собираем прямую обратную связь от субъектов стимулирования.

Сбор и анализ исторических данных

Анализ истории продаж последних периодов, анализ всех выплат коммерческим специалистам. Поиск типичных нарушение правил стимулирования. Сравнение с общей ситуации в отрасли.

Подготовка финального отчета

Финальный отчет содержит резюме анализа, перечень обнаруженных проблем с ранжировкой их критичности и рекомендации по модернизации механизмов стимулирования.

Передача результатов аудита

Презентация результатов аудита, а так же дополнительных выводов и изысканий полученных в ходе проекта.

Узнать чуть больше о стимулировании

Метрики в продажах

Сегодня разговор пойдет о метриках в процессе продаж. Выручка, Доля рынка, Доля  в кошелке заказчика, Размер воронки продаж, Форма воронки […]

Читать далее

7 симптомов больной системы стимулирования продавцов.

Многим кажется, что если стимулирование продавцов устроено неверно, то это быстро станет очевидным для руководства. ПлАтите мало — начнут возмущаться и увольняться, плАтите […]

Читать далее

Шесть самых частых ошибок директоров по продажам в стимулировании торгующего персонала

В процессе создания системы стимулирования для наших заказчиков мы каждый раз проводим обязательный аудит существующих у них механизмов стимулирования. В данной […]

Читать далее