Проблема в растягивании мытарств с «глухими» сделками встречается примерно в половине компаний ведущих продажи на b2b рынках. Истоки проблемы лежат в том, что в продажах обычно работают ориентированные на результат люди, и для них бросить попытку, даже если уже очевидна бесперспективность, является психологически сложно. Это подрывает их представления о правильной работе, им тяжело приходить с подобным […]
Однажды общался с небольшой компанией, в которой есть явные проблемы с продажами. И в очередной раз встал вопрос из серии: «У нас есть выходы на одного привлекательного заказчика, но там давно работает наш конкурент, причём очень сильный. Как же нам его вытеснить?». Обсуждать подобные вещи приходится очень часто, да это и понятно, всем нам […]
Сегодняшняя статья открывает серию обзоров литературы по продажам. Тема востребованная, книг по продажам море, но толковых среди них единицы. В обзор будут включены только книги по продажам, доступные удобным образом в электронном виде – itunes и приложения книжных издательств. Несмотря на мою личную любовь к бумажной литературе, я отчетливо понимаю, что заказы бумажных книжек для себя и […]
Снимающий трубку секретарь, ответственный менеджер с первого слова требующий прислать формальное коммерческое предложение по почте, потенциальные покупатели которые отвечают, что они очень заняты, даже когда играют на рабочем месте — все эти персонажи отлично знакомы каждому продавцу. Тематика эта разжевана в сотнях книжек о продажах, но не смотря на это продавцы постоянно задают вопросы на […]