Метрики в продажах

Сегодня разговор пойдет о метриках в процессе продаж. Выручка, Доля рынка, Доля  в кошелке заказчика, Размер воронки продаж, Форма воронки продаж, Время утилизации CRM системы, Соотношение нового и старого продукта – думаю, эти слова вы уже не раз слышали. Однако осознанный подход к метрикам в продажах, и понимание как правильно их использовать встречается не часто. Попробуем слегка […]

Читать далее

Почему вашему HR так тяжело нанимать продавцов

Многие руководители сталкиваются с ситуацией, когда служба персонала отлично справляется с подбором сотрудников на не коммерческие позиции в компании, но буксует с наймом продавцов. В большинстве случаев эти проблемы списывают на дефицит коммерческих кадров на рынке (и это в многом справедливо, продавцов мало реально) — логика такая: раз наши рекрутеры подбирают хороший персонал во все […]

Читать далее

Тренер по продажам — как распознать шарлатана

В последние лет пять на просторах нашей родины во всей красе расцвел инфобизнес. Эта по сути прекрасная волна породила кучу всякой пены — мошенников всех возможных сортов. А с учетом того, что и в прошлом веке, найти толкового тренера по коммерческим вопросам было не просто, проблема шарлатанов стала совсем острой. За 15 лет прямой работы […]

Читать далее

Общее собрание продавцов или sales meeting вашей мечты.

Введение Сегодня поговорим о периодических встречах с продавцами или собрании отдела продаж. В английской литературе употребляется термин sales meeting, а поскольку культура управления продажами в нашей стране в основном пришла с запада, сочетание звуков “сэйлс митинг” знакомо любому продавцу с минимальным опытом. Как говорится “петя на митинге, а митя на петтинге”. Общие собрания торгующего персонала […]

Читать далее

Зомби сделки

Проблема в растягивании мытарств с «глухими» сделками встречается примерно в половине компаний ведущих продажи на b2b рынках. Истоки проблемы лежат в том, что в продажах обычно работают ориентированные на результат люди, и для них бросить попытку, даже если уже очевидна бесперспективность, является психологически сложно.  Это подрывает их представления о правильной работе, им тяжело приходить с подобным […]

Читать далее

Продавец на все руки спец

Сегодняшняя заметка об использовании продавцов, как средства мотивации или ресурса для прочих департаментов компании.   Это серьезная проблема. Откуда же она?  Как и везде в русском бизнесе, корни этой проблемы лежат в низкой культуре управления. Во-первых со времен плановой экономики у нас сохранилась ситуация, когда в компании вес «затратных подразделений» выше, чем вес «генерирующих». Поэтому зачастую […]

Читать далее

Чем ваш sales force отличается от лучшего в мире?

Вот спросите любого генерального директора, хороший ли у него отдел продаж. Он скажет либо «плохой», либо «можно было бы иметь и лучший». Спросите – почему? «Мало продают». А может продукт хреновый? Спросите директора по продажам – скорее всего ответит «хороший». Спроси – почему? «Мы почти всегда выполняем план продаж». А может цели занижены?  В общем, понять […]

Читать далее

Как и где вытеснять конкурентов

Однажды общался с небольшой компанией, в которой есть явные проблемы с продажами. И в очередной раз встал вопрос из серии: «У нас есть выходы на одного привлекательного заказчика, но там давно работает наш конкурент, причём очень сильный. Как же нам его вытеснить?».   Обсуждать подобные вещи приходится очень часто, да это и понятно, всем нам […]

Читать далее

7 симптомов больной системы стимулирования продавцов.

Многим кажется, что если стимулирование продавцов устроено неверно, то это быстро станет очевидным для руководства. ПлАтите мало — начнут возмущаться и увольняться, плАтите много — начнут «жировать» и расслабляться. Вроде все тривиально. Однако за плохим стимулированием могут скрываться миллионы рублей упущенной выгоды, даже при отсутствии каких-либо явных признаков проблем. Так как же не стать заложником ситуации с неэффективным расходованием […]

Читать далее

Шесть самых частых ошибок директоров по продажам в стимулировании торгующего персонала

В процессе создания системы стимулирования для наших заказчиков мы каждый раз проводим обязательный аудит существующих у них механизмов стимулирования. В данной статье расскажем о самых распространенных ошибках, несколько из которых встречаются почти в каждом аудите. Ошибка #1 Применение механизмов стимулирования генераторов выручки для торговых представителей.  Данная проблема присутствует примерно в 25% исследованных отделов продаж. Кто такие генераторы выручки? […]

Читать далее