Метрики в продажах

Сегодня разговор пойдет о метриках в процессе продаж. Выручка, Доля рынка, Доля  в кошелке заказчика, Размер воронки продаж, Форма воронки продаж, Время утилизации CRM системы, Соотношение нового и старого продукта – думаю, эти слова вы уже не раз слышали. Однако осознанный подход к метрикам в продажах, и понимание как правильно их использовать встречается не часто. Попробуем слегка […]

Читать далее

7 симптомов больной системы стимулирования продавцов.

Многим кажется, что если стимулирование продавцов устроено неверно, то это быстро станет очевидным для руководства. ПлАтите мало — начнут возмущаться и увольняться, плАтите много — начнут «жировать» и расслабляться. Вроде все тривиально. Однако за плохим стимулированием могут скрываться миллионы рублей упущенной выгоды, даже при отсутствии каких-либо явных признаков проблем. Так как же не стать заложником ситуации с неэффективным расходованием […]

Читать далее

Шесть самых частых ошибок директоров по продажам в стимулировании торгующего персонала

В процессе создания системы стимулирования для наших заказчиков мы каждый раз проводим обязательный аудит существующих у них механизмов стимулирования. В данной статье расскажем о самых распространенных ошибках, несколько из которых встречаются почти в каждом аудите. Ошибка #1 Применение механизмов стимулирования генераторов выручки для торговых представителей.  Данная проблема присутствует примерно в 25% исследованных отделов продаж. Кто такие генераторы выручки? […]

Читать далее

Отличие мотивации от стимулирования

Очень надоели безграмотные авторы, рассуждающие о «системе мотивации». Еще и пытающиеся учить кого-то. Что-бы всем стало яснее, разберем отличие в пяти измерениях: Направленность, Содержание, Существование, Цель, Принадлежность. Направленность. Мотивация – это внутренняя заинтересованность, свойственная конкретному человеку, стимулирование – внешнее воздействие, направленное на круг субъектов. Содержание. Стимулирование является позитивным или негативным толчком к действию (пряник или […]

Читать далее