Азы оптимизации затрат времени на продажи или повышаем sales capacity

Каждый менеджер по продажам хочет знать, как повысить эффективность своей команды. Это всегда имеет смысл. Так с чего же начать? Есть общие грешки, которые можно найти почти в любом отделе продаж.

В среднем, торговые представители только тратят около 22 процентов своего времени непосредственно на продажи, и не менее 33 процентов от их времени уходит на административные дела и планирование задач.

1. Несколько длинных личных встреч с клиентами.

Личные встречи с клиентами являются очень важными для установления раппорта и вовлечения их в сделку, но это может быть большое расточительство времени, если клиент не квалифицирован должным образом. Напомню, работа продавца есть превращение потенциальных квалифицированных заказчиков в сделки. Не согласовывайте своим продавцам личных встреч и командировок, если не предварительно не получили поддтверждения квалификации. В большинстве типов сделок она может быть проделана по телефону, скайпу или даже просто по почте. И на каждую назначенную личную встречу у продавца должна быть одна основная, и одна дополнительная цель. Не достиг — ругайте его.

2. Ввод данных.

Продавцам нужна единая точка ввода данных — CRM. Вся остальная бумажная и маркетинговая сопроводиловка, должна генерится автоматически. Договора, коммерческие, презентации и прочее.

3. Ожидание для утверждения.

Ожидание утверждения скидок, спецусловий, поправок в договора — один из мощнейших тормозов процесса продаж и убийц мотивации торгующего персонала. Кроме того, пока продавец сидит и ждет согласования спеки, конкурент уже подписывает контракт. Автоматизируйте все эти процессы максимально. И настройте sms нотфикации для всех ответсвенных лиц. Лучше на личные телефоны, куда приходят сообщения от жен и детей.

4. Разъяснения ценообразования.

Почему продавцы должны тратить время, делая что-то, что клиенты могут сделать сами? Не недооценивайте баеров. Они прекрасно умеют пользоваться электронными таблицами и вебкалькуляторами.

При правильном программном обеспечение, вы можете настроить коммерческие предложения так, чтобы они были интерактивным, то есть, клиент выбирает варианты и опции,а документ вычисляет общую стоимость в режиме реального времени. Он может также показать какие-то скидки или спецпредложения, чтобы помочь заставить  совершить более крупную покупку итд.

5. Лаг между принятием решения и формальным оформлением сделки.

Когда клиент готов купить, они не должн ждать, чтобы встретиться с торговыми представителем и лично подписать сделку. Включайте в процесс продаж электронное подписание документов, онлайн заполнение заявок на закупку итд. Снимите с продавцов всю механику, после того как они уговорили клиента купить. Продавец должен продавать. Оформлять должен «господин оформитель»

Упорядочение этих процессов поможет вашей команде сэкономить до 15-20% всего рабочего времени. In deal we trust.