Лживые истины в продажах (часть 1)
Вообще приписывание магических, мифических, неземных свойств тому или иному явлению — древний и очень глубокий наш с вами механизм. Механизм этот защитный. И зародился он наверное тогда, когда гроза загоняла доисторических sales’ов и ресурсников в пещеры. А каждый раскат грома списывали на недобрую волю того или иного духа, который категорически против сегодняшней охоты волосатых ребят.
Начну с 10 мифов, после раскрою несколько из них по-глубже.
- Продавцами не становятся, продавцами рождаются.
- Хорошо подвешенный язык — главный атрибут хорошего продавца.
- Стоит нанять хороших продавцов и продажи попрут до небес.
- Волка ноги кормят, фиксированная составляющая в виде ежемесячной зарплаты продавца не должна превышать 20% от совокупного дохода.
- Из самого лучшего продавца получится самый лучший директор по продажам.
- Если с продажами проблема, надо усиливать контроль и ужесточать отчётность.
- Лучшие продавцы выходят из FMCG.
- Хороший продавец продаст, что угодно.
- Опыт работы в аналогичной отрасли является большим преимуществом при найме продавца.
- Нужно нанимать продавцов с собственной клиентской базой, это отличный способ быстро увеличить продажи.
Более чем за десять лет работы в продажах, я бесчисленное количество раз сталкивался с любым из этих высказываний. Слышал их как из уст продавцов, так и от топ-менеджеров и собственников бизнеса. Иногда даже кажется, что у большей части людей, имеющих отношение к продажам, все эти спорные высказывания уже стали аксиомами. Много раз я пытался участвовать в спорах о верности этих утверждений, и пришёл к выводу, что если хочешь изменить эти представления, это можно сделать только дав ему яркие примеры для опровержения.
Зачем я об этом пишу?
А затем, что на мой взгляд, все это крайне вредные и необъективные заблуждения. Они дико мешают развиваться нашей культуре продаж.
Опыт работы в аналогичной отрасли является большим преимуществом при найме продавца
Посетите любой сайт по поиску работы, проведите поиск по вакансиям менеджер по работе с клиентами или директор по продажам. В 80% случаев в требованиях будет указано, что необходим опыт работы в аналогичной отрасли. Что же двигает этими работодателями? Тут есть два варианта.
- Они ищут возможность просто купить клиентскую базу на свою продукцию в лице продавца. Этот вариант мы рассмотрим ниже отдельно.
- Они считают, что знание особенностей продукта очень важно для процесса продаж. Ответьте себе на ряд простых вопросов:
- Сколько в вашей компании людей, способных внятно обучить человека техническим и товарным особенностям вашей продукции?
- Сколько в вашей компании людей, способных обучить аспектам межличностного взаимодействия, мотивации при покупке, межкультурным различиям, технологии эффективных переговоров?
- Сколько, по вашему, продавец в вашей компании должен проводить времени с заказчиком, в процентном соотношении ко времени на обновление знаний о продукте?
- На что вы полагаетесь покупая шампунь? На результаты тестов по его моющей способности и безвредности для здоровья? А покупая автомобиль?
А к чему это все приводит? Вот вам продавец, сменивший три места работы, продавая один и тот же товар. Логика у него будет работать примерно так – да я в этом озере десять лет плаваю, всё и всех тут знаю, круче меня только тучи и я не заменимый кадр.
- Как вы считаете легко ли управлять таким человеком?
- Высока ли его мотивация для саморазвития в области своих прямых профессиональных обязанностей?
- Выставив требование к опыту работы в аналогичной отрасли на сколько вы сузили количество потенциальных кандидатов?
Нужно нанимать продавцов с собственной клиентской базой, это отличный способ быстро увеличить продажи
Одно из самых распространенных и губительных рассуждений. Сколько региональных экспансий провалилось на этом тезисе — не счесть. В молодости, гуляя по собеседованиям на позицию менеджера по продажам, на 4-ех из 5-ти слышал вопросы о собственной клиентской базе и на какую сумму по ней можно гарантировано продать в следующем финансовом году. ъ
- Только организации с низкой культурой управления работают в закупках «с людьми, а не с компаниями».
- Если в требованиях к менеджеру по продажам стоит наличие собственной клиентской базы, скажите, а ваш директор по продажам случаем не ваш бывший лучший продавец?
- Вытеснение конкурента из заказчика значительно более дорогостоящий процесс, чем привлечение нового клиента.
И к чему это все приводит? Хорошие продавцы становятся плохими бизнесменами, компании мало думают о том, как правильно работать по расширению воронки продаж за счёт открытого рынка. Вместо развития технологий холодного входа к заказчику мы развиваем технологию дойки первых двух колец знакомств неквалифицированных продавцов.
Из самого лучшего продавца получится хороший директор по продажам
«Итак, отдел продаж у нас вырос, похоже, пора поставить какого-нить надсмотрщика над всей этой сворой» — размышляет коммерческий директор, он же совладелец бизнеса. Вася у нас лучше всех продавал, он и будет теперь директором по продажам. Завтра его порадую, да и сам порадуюсь, это же так приятно приносить людям хорошие вести….Знакомая история, да? Вот и мне знакомая. Вот он Вася, и стал управленцем. Вася, который последний год проводил на работе по 16 часов, забыл, как выглядит его жена и дочь, упорный как бык и всё всегда доводящий до конца своими руками. И ведь не только за бабки, Вася рубился как проклятый. Очень Васе хотелось быть лучшим, заткнуть всех за пояс, доказать всему миру, что он Вася то, самый продаванский продаван.
- Как на ваш взгляд похож психологический профиль успешного продавца на профиль хорошего управленца в продажах?
- Много ли лучший продавец в вашей компании за последние два года уделил времени совершенствованию навыков управления персоналом, организации командной работы, планированию и прогнозированию продаж?
